บทความ : สหกรณ์ภาคการเกษตรกับการเตรียมความพร้อมสู่ Digital Market

โดย นางสาวสุภ์จิตรา ปิยะจันทร์

วันที่ 05 เม.ย. 2565 เวลา 11:44 น.

777

สหกรณ์ภาคการเกษตรกับการเตรียมความพร้อมสู่ Digital Market

การตลาดในปัจจุบันมีการแข่งขันกันอย่างรุนแรง จากตลาดที่มีสถานที่จัดจำหน่ายสินค้าที่ชัดเจนสู่การตลาดสมัยใหม่ที่เรียกกันว่า “ตลาดดิจิทัล” (Digital Market) การพัฒนาด้านการตลาดนี้ ทำให้สหกรณ์ภาคการเกษตรผู้จำหน่ายสินค้าเกษตรจากสมาชิกและเครือข่ายสหกรณ์ต้องปรับตัว พัฒนาและขยายช่องทางการการตลาดสมัยใหม่ขึ้น

ตลาดดิจิทัล (Digital Market) อยู่บนพื้นฐานการทำตลาดแบบดั้งเดิม แต่แตกต่างในลักษณะทางกายภาพ ขั้นตอนและกลุ่มเป้าหมาย สหกรณ์ภาคการเกษตรจึงต้องวางแผนบริหารจัดการด้านการตลาดในรูปแบบ “Digital Market 6 step” โดยใช้กลยุทธ์ “เปลี่ยนจากคนแปลกหน้ามาเป็นลูกค้าตลอดกาล” ภายใต้หลักการ อุดมการณ์ และวิธีการสหกรณ์ แบบยั่งยืนค่อยเป็นค่อยไป เพื่อให้เกิดความมั่นคงยั่งยืน ดังนี้

ขั้นตอนที่ 1 สร้างการรับรู้ (Awareness) คือ การสร้างการรับรู้ต่อแบร์นสินค้าของสหกรณ์ เพื่อให้เป็นที่รู้จัก โดยการสร้างภาพลักษณ์ที่ดี เน้นย้ำถึงจุดเด่นของแบรนด์ เพื่อให้เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง โดยการใช้ Inbound Marketing เป็นการสื่อสารด้วย Content Marketing การทำ Search Engine Optimization (SEO) ให้ถูกหาเจอบน Google และการใช้สื่อ Social Media ต่าง ๆ เช่น Facebook, LINE, YouTube หรือ Instagram เป็นต้น

UploadImage

ขั้นตอนที่ 2 การค้นพบ (Discovery) คือ การสร้างการรับรู้ให้กับแบร์นสินค้าของสหกรณ์ และมีโอกาสที่จะกลายมาเป็นลูกค้าในภายหลัง โดยวิธีให้ความรู้ผ่าน Content โดยสหกรณ์จะต้องกำหนด กลยุทธ์ในขั้นตอนนี้ไม่ใช่เพื่อมุ่งการขาย แต่เป็นการให้ข้อมูลที่จำเป็นและมีประโยชน์เป็นสำคัญ

ขั้นตอนที่ 3 การพิจารณา (Consideration) คือ การให้ลูกค้าที่จ่ายเงินซื้อสินค้าของสหกรณ์ ในขั้นตอนนี้ สหกรณ์จะต้องสื่อสารต่อลูกค้าโดยตรง เพื่อตอบโจทย์ที่มีอยู่ในใจของลูกค้ารายละเอียด นั่นก็คือข้อมูลเชิงลึกของแบรนด์สินค้าของสหกรณ์

ขั้นตอนที่ 4 การเปลี่ยนเป็นลูกค้า (Conversion) คือ การปิดการขาย โดยการแสดงรายละเอียดแบรนด์สินค้าของสหกรณ์ สิ่งที่สหกรณ์ต้องทำในขั้นตอนนี้ก็คือ Social Proof หรือ Testimonials ที่ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์สินค้าของสหกรณ์ รีวิวจากลูกค้าที่เคยอุดหนุนไปก่อนหน้านี้ การใช้ระบบการรับชำระเงินที่น่าเชื่อถือและการมีระบบป้องกันสูงเพื่อปกป้องฐานข้อมูลของลูกค้า

ขั้นตอนที่ 5 การสานสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationship) คือ การติดต่อสื่อสาร เพื่อนำไปสู่การเป็นลูกค้าระยะยาว ในขั้นตอนนี้สหกรณ์ต้องมีการส่งสินค้า ขอรีวิวจากลูกค้า รับประกันสินค้า และให้ความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าอื่น ๆ ของสหกรณ์ เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำหรือซื้อผลผลิตอื่นๆ

ในขั้นตอนนี้ สหกรณ์จะต้องคำนวณมูลค่าทั้งหมดที่จะเกิดขึ้นตลอดช่วงฤดูกาลสินค้าเกษตรของลูกค้าแต่ละราย โดยมีสูตรคำนวณดังนี้
Customer Lifetime Value (CLV) = ระยะเวลาที่ลูกค้าใช้บริการ (เดือน) x (จำนวนสัปดาห์ใน 1 เดือนx มูลค่าเฉลี่ยของลูกค้า x กำไรเฉลี่ยของลูกค้า)

ยกตัวอย่างเช่น สินค้าของสหกรณ์คือ มังคุด ราคา 500 บาท คาดว่าลูกค้าจะยังคงเลือกซื้อมังคุดเป็นเวลา 3 เดือน มูลค่าเฉลี่ยของลูกค้าที่จับจ่ายใช้สอยในแต่ละสัปดาห์ คือ 500 บาท โดยกำไรเฉลี่ยอยู่ที่ 20% ดังนั้น Customer Lifetime Value (CLV) = 3 x (4 x 500 x 0.20) = 1,200 บาท เมื่อรู้Customer Lifetime Value แล้ว นั่นคือ ลูกค้าจะสร้างกำไรให้กับสหกรณ์ได้เท่าจำนวนนั้น เพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิม สหกรณ์จึงไม่ควรใช้งบประมาณเกินผลลัพธ์ที่คำนวณได้ เพราะอาจเสี่ยงขาดทุนได้

ขั้นตอนที่ 6 การรักษาฐานลูกค้าเดิม (Retention) คือ การรักษาฐานลูกค้าเดิม และการซื้อซ้ำ ลักษณะ Content Marketing ที่สหกรณ์ต้องทำในขั้นตอนนี้ อาจทำในรูปแบบของสื่อดิจิตัล หรือวีดีโอคลิปรวมไปถึงการส่งข้อเสนอพิเศษต่างๆ ในรูปแบบของ Voucher และ Coupon เป็นต้น

และนี่คือ 6 ขั้นตอนในการทำ “ตลาดดิจิทัล” (Digital Market) สำหรับสหกรณ์ภาคการเกษตร ซึ่งหากสหกรณ์กำหนดกลยุทธ์ได้อย่างเหมาะสม จะทำให้ “ตลาดดิจิทัล” (Digital Market) ของสหกรณ์ภาคการเกษตรเติบโตได้อย่างยั่งยืนและมั่นคงต่อไป

โดย...นางสาวชนิดา วงษ์แก้ว นวส.ชก.
สำนักงานสหกรณ์จังหวัดจันทบุรี